Emanuel Olivier Peralta. 5 abril

A través de los años, estudios del comportamiento de las personas, avances y demandas del público, las técnicas de ventas han cambiado y se han reformulado para vender más.

Desde el AIDA (atención, interés, deseo y acción), embudos de ventas, el net promoter score, hasta los actuales ciclos de ventas.

Si cada vez encontramos nuevas técnicas de ventas, ¿cómo saber cuál es la mejor para su empresa y cuál es el costo de adquisición de clientes?

Antes de escoger una o varias técnicas, es necesario tener en cuenta que hay muchos factores que pueden interferir.

Es necesario evaluar cuáles se adaptan mejor a su marca y posibles clientes para sacarle el mayor provecho, evaluar y adaptarlas a las necesidades específicas de la empresa. Ya que no existe una fórmula mágica para llegar a los clientes y captar su atención.

En este tema, interviene incluso la psicología, ya que las ventas tratan de conocer qué motiva a los usuarios y cómo intervenir en su proceso de toma de decisiones para que consideren y adquieran un producto.

Algunos de los tips de ventas más recomendados corresponden a las metodologías que desarrollaremos en este artículo.

Técnicas para vender efectivamente
1. Venta SPIN

Esta técnica lleva a realizar una serie de preguntas acertadas para conocer las necesidades específicas de los usuarios o potenciales clientes y así lograr ofrecer lo que buscan.

SPIN es un acrónimo de: situación, problema, implicación y beneficio, y estos se desglosan de la siguiente manera:

  • Situación: realizar preguntas generales, donde la respuesta sea amplia y ayude a conocer su tipo de vida, metas y dificultades para que la marca pueda ponerse en su lugar.
  • Problema: en este caso las preguntas deben ir al grano, directamente lo que se quiere saber: puntos a mejorar del cliente, retos y cómo el producto o servicio puede ayudar o mejorar para solventar un problema.
  • Implicación: tener en cuenta las limitaciones del producto o servicio le dará a la marca una lista de qué podría perder y así tener un conocimiento más amplio del mismo.
  • Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir en ese momento, desde el valor que le dan a su vida o a su trabajo, por ejemplo.
2. Venta por colaboración

Este método ayuda a re dirigir el enfoque de ventas, buscando cubrir las necesidades de los usuarios y creando un vínculo entre el cliente potencial y el vendedor.

La venta por colaboración toma en cuenta tanto los casos de éxito, como los que no pasaron a comprar el producto o servicio.

De esta manera, obtiene los datos suficientes para saber dónde y cómo mejorar y lograr finalmente llegar a ese sector.

Pueden utilizarse preguntas como ¿por qué no eligió el producto o servicio? ¿En dónde se detuvo el proceso?, ¿este puede ser optimizado para cubrir esas expectativas?

Esto, además, hace sentir al cliente más cerca de la marca y lo invita a aprovechar otras oportunidades.

3. Compartir buenas experiencias para atraer más

Compartir historias satisfactorias de un producto, cómo ha solventado los problemas de los clientes, por ejemplo, es la mejor manera de garantizar a nuevos clientes la calidad del servicio. Además de la cadena de recomendaciones que se forma naturalmente.

Combinar esto con una estrategia de storytelling para envolver a las personas en la experiencia de la marca puede ser un caso de éxito, narrando el problema con el que llegó el cliente, cómo la marca le ayudó y la experiencia durante el proceso.

4. Venta por consulta

Para llevar a cabo este tipo de venta es necesario:

  • Saber en qué etapa se encuentra el potencial cliente y cómo ha sido su experiencia con el producto, servicio o el proceso de compra. Esto debe ser comparado con la competencia para destacar el factor diferenciador de la marca.
  • Consultar con el cliente cómo quiere que la marca cubra sus necesidades y qué dudas tiene con lo que ofrece.
  • Escuchar lo que el cliente dice y lo que no es información valiosa para el futuro.
  • Dar toda la información sobre los beneficios del producto y cómo el cliente puede ayudar a lograr su objetivo con él.
  • Mantener el contacto para brindar una experiencia completa y mantener un feedback constante dará más información a la empresa y mejor reputación a los ojos del cliente.

Luego de estos pasos, cerrar la venta debería ser sencillo. El cliente sabe lo valioso que es lo que se ofrece, se siente acompañado y guiado. Además, cubriría sus necesidades según lo investigado anteriormente.

5. Venta desafiante

Esta técnica es muy eficiente cuando se conocen a profundidad las necesidades del cliente y, más allá de resolver el problema, busca retar para generar más interés o cerrar ventas difíciles de forma innovadora y creativa.

6. Sandler

Esta técnica usa la empatía como base para las ventas, poniendo al cliente y el vendedor al mismo nivel.

Es ideal para PYMES (pequeñas y medianas empresas), ya que pueden dedicarle más tiempo a los potenciales clientes.

Construir una relación de confianza, hacer una evaluación consciente junto al cliente y cumplir con los plazos y expectativas pautadas es vital para cerrar el ciclo de manera exitosa.

Técnicas que es preferible no utilizar

Por otra parte, también es importante señalar las metodologías que no se recomiendan.

El cambio constante como sociedad ha dejado atrás algunas técnicas de venta. En el caso de practicar alguna de estas, es recomendable empezar una transición hacia otras, para cumplir los objetivos de la marca.

1. Telemarketing

Aunque puede ser un método donde se reducen costos de publicidad, es complicado cerrar ventas y conseguir clientes por la baja tasa de atención o la poca receptividad de los usuarios actualmente para mantener la llamada.

2. Puerta a puerta

Desde motivos de seguridad, da la sensación de ser muy invasivo y habiendo diferentes métodos de comunicación, se ha vuelto innecesario.

Por último, el mejor tip para mejorar las ventas va más allá de las técnicas que se utilicen, sino de ponerse en los zapatos del cliente y evaluar qué puede funcionar con él y cómo averiguar sus verdaderas necesidades.

Aunado a esto, mantener una comunicación asertiva, sin ruidos, por canales efectivos para crear y mantener vínculos que aporten a la experiencia de marca.

Las ventas tienen más que ver con el cliente que con la empresa, esa es la clave del éxito.