Ofertas pueden ser perjudiciales para la empresa si se hace esperar a los consumidores por su disfrute

Los descuentos pueden aumentar las ventas en el corto plazo, pero podrían tener efectos negativos a largo plazo sobre la satisfacción del cliente y la lealtad a la marca.

Así lo concluye una investigación publicada en la revistaJournal of Consumer Research¸ en la que remarcan que los consumidores quieren y deben aprovechar los beneficios de los descuentos inmediatamente (no, después).

En su estudio, Leonard Lee (de la Universidad de Columbia) y Claire I. Tsai (de la Universidad de Toronto) examinaron cómo los descuentos influyen en las experiencias de consumo.

“Para los consumidores, estas promociones se traducen en verdaderos ahorros económicos, guías en las decisiones de compra, motivación para probar nuevos productos y estímulos para sentirse inteligentes y bien consigo mismo", detallaron en el sitio de la Universidad de Chicago.

Sin embargo, también vieron que el pago de un precio más bajo por un producto reduce la necesidad de justificar el gasto, lo que hace que la gente preste menos atención durante su consumo. Esto disminuye su disfrute.

Para llegar a estas conclusiones, llevaron a cabo cuatro experimentos utilizando una variedad de productos, como chocolates, música, jugo de naranja y otros.

En uno de ellos vieron que los consumidores que adquirieron el chocolate en descuento y que tuvieron que esperar una semana para comerlo lo disfrutaron menos que los que lo consumieron inmediatamente.

"Nuestra investigación ofrece una nueva visión para lograr una comprender mejor los efectos mixtos que provocan los descuentos en las ventas”, señalan.