La presencia directa es clave para vender más, por lo que el sector informático está por iniciar un plan para que las firmas costarricenses tengan representación en Estados Unidos, uno de los destinos más importantes para sus ventas en el exterior.
El proyecto de la Cámara de Tecnologías de Información y Comunicación (Camtic) está en etapa de análisis de productos y mercados de interés y negociación de financiamiento, con la idea de iniciar con 10 empresas. Luego serían 20 por año.
“Se busca brindar oportunidades de acceso a mayor escala, de forma menos riesgosa y más probada”, dijo Manrique Feoli, miembro de la Comisión de Internacionalización de Camtic.
La semana anterior, la Cámara presentó su informe Mapeo sectorial de tecnologías digitales 2014 , según el cual un 47% de las firmas ticas exportan. La cifra podría ser mayor y también las ventas crecerían, si se superaran limitaciones asociadas al conocimiento y los contactos en esos destinos.
Los datos de la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) reflejan el aumento en las exportaciones de la industria.
Habla la experiencia. El gerente general de Procomer, Pedro Beirute, recalcó que, aparte de dividir costos, tener un representante de ventas desarrolla relaciones cercanas y genera confianza. Algunas firmas con oficinas en EE. UU. lo reafirman.
Avantica llegó hace más de 20 años a Silicon Valley, California, y su director ejecutivo, Mario Chaves, dice que ahora los contratos surgen de la red de contactos que han establecido desde entonces.
Juan Carlos Rojas, CEO de Inband Software, contó que fundó la firma en Estados Unidos y luego, por motivos personales, la trasladó a Costa Rica. Indicó que al estar allá, se refuerzan las conexiones mediante visitas, reuniones casuales y conferencias.
En su caso, mantienen esa presencia con una oficina virtual.
Por su parte, Carlos Araya, fundador de ArtinSoft (ahora forma parte de Mobilize), se trasladó hace cinco años a EE. UU. con la misión de apoyar la apertura de una oficina en Seattle. También fundó una nueva compañía llamada Singularities (con sedes en Costa Rica y en California) e igualmente apoyan a otras desarrolladoras costarricenses.
Eso sí, tanto Araya como Chaves advierten de que la presencia directa en esos mercados implica, aparte del alto costo, un reto enorme, pues no solo hay que crear una red de contactos, sino comprender cómo se hacen negocios, posicionar y alinear la estrategia y cumplir con requisitos legales, de logística, seguros e impuestos, entre otros.