Es bien sabido que vender es uno de los objetivos principales de todas las empresas. Sin embargo, para lograrlo de forma efectiva y sin desgastar a sus equipos, es importante contar con las tácticas correctas.
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La aparición de equipos remotos, ventas online y menos flujo de personas en tiendas físicas ha cambiado el proceso de organización y venta para todas las empresas.
Es por eso que, a través de este artículo, le presentaremos tácticas que le ayudarán a realizar ventas efectivas para el crecimiento de su empresa.
1. Táctica de venta de influencia:
En los últimos años, se ha visto cómo el uso de influencers o algún tipo de estrategia que apunte a las emociones es más y más común para las marcas.
Es una muy buena manera de dar a conocer las ventajas del producto o servicio hacer que las personas se puedan identificar con los valores del mismo o a través de la persona que lo comparte.
El marketing de influencia, al apelar a las emociones, sentido de pertenencia, valores en común, se convierte en una estrategia casi infalible para las empresas.
Por ejemplo, a las personas o marcas que tienen un espacio en el mercado, público fiel y algún tipo de influencia, se les facilita vender sus productos o servicios ya sean estos mejores o no a los de su competencia, o empresas del mismo rubro pero menos conocidas.
Esto es porque tienen cierta credibilidad y la confianza de las personas.
Si la empresa aún no cuenta con la credibilidad, pero sí con un sistema de valores que pueden ser compartidos por otros, usar influencers para crear un lazo de cercanía es una excelente inversión.
2. Enfoque de venta en los beneficios:
Una de las tácticas más prácticas a la hora de vender su producto es yendo más allá de las características, ahondar en los beneficios que puede otorgarle y en los problemas que puede resolverle al cliente.
Esta táctica puede ser apoyada con la técnica SPIN (por sus siglas en inglés): situación, problema, implicación y beneficio.
- Situación: conocer el estilo de vida de los clientes para trazar un punto en común.
- Problema: detectar los puntos a mejorar de los clientes y cómo se pueden relacionar con el producto.
- Implicación: comunicar qué oportunidades puede perder el cliente al no adquirir lo que ofrece la empresa.
- Beneficio: hablar de los beneficios u oportunidades, cómo va a resolver esos problemas en concreto y el valor que aporta a su vida, trabajo o día a día, según lo que venda la empresa.
3. Compartir resultados y testimonios:
Mostrar a los posibles clientes los resultados que ofrecen los productos o servicios de la empresa es una excelente manera de promover las ventas.
Esto se puede abordar de diferentes maneras, como storytelling, compartiendo la historia de los clientes, sus problemas y cómo fueron ayudados por la empresa. Otra manera es compartiendo un “antes y después”.
Promoviendo los resultados se vende una imagen con un mensaje claro de lo eficaz que es un producto, y así se generará interés y confianza en otras personas.
Implementar este tipo de estrategias en una fase temprana del proceso de compra, cuando apenas se está tratando con leads, puede reducir considerablemente el costo de adquisición de clientes.
4. Ganar-ganar:
Ofrecer incentivos a potenciales clientes por realizar diferentes acciones o interacciones con la empresa puede ayudar a convertir a un porcentaje de esa lista en ventas concretadas.
Desde descuentos, hasta muestras del producto o servicios especiales al suscribirse o registrarse. Se trata de encontrar la forma de generar una atracción mayor que un simple interés por la empresa.
Esta es una forma de hacer saber el valor que tiene lo que se ofrece y, al mismo tiempo, resaltar el valor de un nuevo cliente con algún obsequio o una rebaja en el costo.
Esto empezará una relación mucho más estrecha con los potenciales clientes, fidelizándolos y haciéndolos promotores de estos beneficios extras que obtienen para atraer a otras personas de su entorno.
¿Cómo garantizar que la estrategia de ventas se mantenga durante tiempos extraordinarios?
Actualmente, se han visto consecuencias en el plano empresarial por lo que está ocurriendo en el mundo.
Muchas empresas no han podido sobrellevar los gastos con tan baja producción y demanda, mientras que otras han logrado adaptarse y solventar perfectamente las necesidades de los usuarios.
Replantear la estrategia conocida por la empresa y adaptarla a las nuevas demandas, necesidades y canales es el primer paso para no quedarse atrás.
Apoyarse en los equipos de venta y capacitarlos, para que puedan llegar a las necesidades de los usuarios, recopilando información que puede ser utilizada para mejorar la estrategia de ventas, producto, enfoque, etc.
¿Afecta el trabajo remoto a las ventas en su empresa?
Como consecuencia de esta situación, las empresas han adaptado la modalidad de trabajo remoto y se han dado cuenta que es posible mientras se tenga un proceso de control, seguimiento y reporte óptimo.
Utilizar herramientas de comunicación que contengan comandos útiles es clave.
Por ejemplo: Slack, Zoom, Meets o Microsoft Teams. Muchas de estas cuentan con opciones para hacer seguimiento a tareas concretas, dándole guía, automatizando y delimitando el tiempo y actividad de los vendedores.
Venda sin vender
Acompañar todas estas estrategias con diferentes actividades, que no se relacionan directamente con la venta, puede ser de gran ayuda. Desde crear contenido de valor para la audiencia hasta responder dudas sobre la empresa, los productos o sus servicios.
Educar, compartir, impulsar, acompañar y hacer partícipes a los usuarios y potenciales clientes convierte leads de manera más eficaz que un ágil vendedor, ya que ellos pueden traducirlo como un interés real de la empresa en sus personas, más que en una necesidad explícita de vender.
Por último, es necesario comprender que una venta es un proceso complejo, pero no necesariamente tan difícil como suele pensarse.
Para generar una venta en el año donde las estructuras cayeron, se debe recalcular el trayecto y objetivos que se seguirán, crear nuevos hábitos como clientes y como empresa.
Usar las diferentes tácticas, por separado, combinándolas, cambiándolas para que se adapten a la empresa, es la clave para generar ventas ante cualquier adversidad externa o interna.
Con estos consejos ya puede sentirse seguro de que tiene la base necesaria para desarrollar técnicas de venta eficaces.