Recuerdo que hace años mi jefe me había solicitado abrir un nuevo negocio en una zona específica de la región. Yo estaba muy emocionada pero a la vez, bastante asustada de la gran misión que me acababan de encomendar.

Empezaron a surgir en mi cabeza pensamientos de inseguridad como “¿y si no doy la talla?”, ¿y si …?”

Para mitigar estos pensamientos, me preparé ampliamente para las diferentes negociaciones que debía tener con los grupos interesados. Fue un periodo de preparación muy fuerte.

Estar bien preparada fue clave para los buenos resultados obtenidos, pero también aprendí que no importaba si era uno de mis primeros grandes proyectos o si yo ya era experta abriendo negocios, las emociones siempre jugarían un papel muy relevante en todas las mesas de negociación.

Otra experiencia que tuve fue cuando el departamento cambió de jefatura. Al poco tiempo empecé a percibir que el ambiente ya no era el mismo. Las conversaciones que se daban entre los compañeros y dentro de las reuniones, no eran tan fluidas y cómodas. Y en más de una ocasión, salimos de las reuniones agotados, confundidos y de mal humor.

Antes uno podía plantear una idea, y sabía que iba a ser mejorada para alcanzar el objetivo esperado, pero ahora, cualquier idea, era rechazada desde el inicio, causando que uno evitara hacer propuestas… lo que sucedía era que yo tendía a tener una mentalidad de negociación solo para ciertos escenarios. ¡Error! Siempre estoy negociando.

Al igual que yo, tu también estás negociando todos los días, en todo lugar, con todas las personas (inclusive contigo mismo).

A veces son pequeñas negociaciones, como quién va a ir a pasear al perro. A veces son negociaciones más grandes, como convencer a tu jefe para que apruebe tu propuesta. Y a veces son negociaciones realmente grandes, como abrir un nuevo negocio o solicitar un ascenso.

Mis consejos

Trabajando con líderes, te puedo mencionar algunas experiencias vivenciales que espero te puedan servir:

1. Las emociones que sientas al entrar en una negociación pueden tener un profundo impacto en los resultados que logres.

Es normal tener sentimientos encontrados y contradictorios sobre la negociación, incluida la ansiedad por las incógnitas y las dudas sobre el desempeño que vayas a tener. Pero si la ansiedad te lleva por el camino de evitarla, de hacer las cosas rápido, sin analizar, puedes caer en la trampa de hacer propuestas modestas, bajar tus expectativas y buscar salir de la conversación lo mas pronto posible- “sea como sea”. Sin embargo, si buscas canalizar las emociones hacia el entusiasmo, tus niveles de compromiso y desempeño crecerán.

2. Escuchar lo que no se dice, en lugar de solo poner atención a las palabras. Te permite comprender mejor los tipos de emociones y los procesos de toma de decisiones por las que pasan las personas, y tu podrás reformular como conversar con ellas para crear valor.

La próxima vez que estés en una reunión, cuando alguien diga algo, observa cómo responden otras personas de su propio equipo. Esto es extremadamente revelador: por ejemplo, puedes comprender si todos están alineados, si quien está hablando recibe el apoyo del equipo, o si es la persona que toma la decisión final.

3. Si identificas tus emociones primero, es mas fácil empezar a identificar las emociones de los demás. Es reconocerlas, comprenderlas y gestionarlas de manera efectiva.

Una preparación extensa es esencial para cualquier negociación. Pero más allá de una estrategia ágil y una gran comprensión de las tácticas de negociación, requieres tener la mentalidad correcta y un alto grado de inteligencia emocional. Si de este articulo debes llevarte una idea, espero que sea esta: las emociones (las tuyas y las de las personas con quien converses) influirán mucho en la fluidez del dialogo, la creación de valor y los acuerdos a los que lleguen.

Para llevar:

Siempre debes estar bien preparado en cada conversación o negociación:

• Prepárate técnicamente para lo que corresponda.
• Tener una idea de con quién vas a hablar.
• Leer el lenguaje corporal.
• Estar en el estado de ánimo adecuado.

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