Jéssica I. Montero Soto. 25 agosto
Una de las herramientas de venta para las desarrolladoras de proyectos habitacionales es invertir en imágenes de calidad que ayuden a la colocación del producto en preventa. Esta corresponde al pent house del proyecto XCALA, en Curridabat. Foto: Civitar para La Nación
Una de las herramientas de venta para las desarrolladoras de proyectos habitacionales es invertir en imágenes de calidad que ayuden a la colocación del producto en preventa. Esta corresponde al pent house del proyecto XCALA, en Curridabat. Foto: Civitar para La Nación

Las opciones de vivienda vertical siguen creciendo y su estado general es saludable, pero las ventas se han desacelerado desde el 2018. Esto lleva a las empresas desarrolladoras a tomar medidas desde la etapa de preventa para aumentar las posibilidades de colocación de su producto.

¿Qué está haciendo diferencia? La coyuntura económica ha aumentado la precaución de clientes e instituciones financieras, lo que aumenta la dificultad para vender. (Ver gráfico: Ventas pierden dinamismo)

Especialistas consultados por La Nación coinciden en que los proyectos con mejores expectativas son los que tengan ubicación estratégica, cuenten con beneficios por encima del promedio y ofrezcan facilidades en el manejo de costos, por ejemplo, de financiamiento para la prima.

Pedro Sánchez, director asociado de la firma Newmark Knight Frank Central America (NKF), explicó que la velocidad de ventas se redujo de manera notable –en principio– por el entorno de incertidumbre económica, pero agregó que también los precios influyen.

“Un porcentaje importante de los proyectos verticales cuenta con precios elevados que limitan la cantidad de potenciales compradores”, advirtió.

Datos de NKF también evidencian que algunas zonas de la Gran Área Metropolitana tienen porcentajes medios de disponibilidad, sin que sus analistas los consideren señal de alarma.

“La tasa de disponibilidad promedio siempre se ha ubicado en un rango sin mayor volatilidad año a año. Actualmente, San José Noreste (65%) y Alajuela (39%) cuentan con la tasa de disponibilidad más elevada, pero es importante mencionar que son zonas con poco producto a nivel general. De las áreas más posicionadas y con más inventario, la que cuenta con más disponibilidad actualmente es San José Este, con un 36%”, comentó Sánchez. (ver gráfico: Proyectos más grandes)

Trabajo de atracción

Para la conquista del número reducido de compradores potenciales con capacidad de pago, hay desarrolladores que ofrecen esquemas como leasing residencial, donde se puede alquilar por un tiempo y luego se aplica a la compra. Otros ofrecen pagos de prima desde el movimiento de tierras (preventa) o con esquema a largo plazo. El tema de facilidades atractivas y material comercial (renders) de buena calidad que se entregue al potencial comprador es casi el estándar del sector.

Denia Rosich, gerente comercial de Civitar Desarrolladores, explicó que en su proyecto Xcala ofrecen asesoría a cada comprador potencial.

“Parte de esta asesoría es cómo personalizar el plan de pagos de la prima de acuerdo a las posibilidades de cada cliente. También hemos seleccionado algunas unidades específicas que ofrecemos con condiciones especiales de compra, por ejemplo, actualmente tenemos apartamentos de dos habitaciones con cuotas mensuales menores a las de los demás”, relató.

Xcala está en Curridabat y ofrece apartamentos con precios desde los $73.000. El proyecto está en preventa y en esta etapa las unidades se adquieren con el 7% de la prima, que se financia a 16 meses. Anteriormente se solicitaba el 15% de prima y la reducción busca que aumenten las posibilidades de compra.

Otro caso es el de RC Inmobiliaria, que comercializa simultáneamente cuatro desarrollos habitacionales: Bambú Eco Urbano (San Sebastián, San José), Bambú 106 (Heredia), Bambú Rivera (Tibás) y Núcleo Sabana (Sabana, San José).

Niko Ragosta, gerente de mercadeo de RC, aseguró que la estrategia de ventas se ajusta a las particularidades de cada proyecto, desde Eco Plaza que ya está construido, incluye una plaza comercial y tiene un 95% de ocupación, hasta Núcleo Sabana, que está en preventa.

“Contamos con asesores que guían a los clientes y se adaptan al presupuesto y necesidades de cada persona, además ofrecemos opciones de financiamiento de prima”, enfatizó.

José Ignacio González, analista senior de Investigación de mercados y Consultoría de Cushman & Wakefield AB Advisory, recomendó optar por proyectos de uso mixto para futuros desarrollos habitacionales y que ofrezcan recursos para resolver necesidades en el entorno inmediato, por ejemplo, espacios para hacer ejercicio, áreas para mascotas y similares.

“Los proyectos de uso mixto permiten un menor desplazamiento de las personas hacia diversos lugares, ya que un solo sitio concentra múltiples opciones y empresas. Los desarrolladores, también, han comprendido los altos tiempos de desplazamiento que tienen las personas actualmente, lo que ha ocasionado que se busquen ubicaciones céntricas o estratégicas para los nuevos proyectos residenciales”, comentó González.

El valor de la ubicación en un proyecto puede medirse también por la cercanía a transporte público, a complejos de oficinas corporativas, zonas industriales, instituciones educativas, universidades y centros comerciales.