Édgar Soto trabajaba como técnico en las salas de operaciones de un hospital privado y cuando menos lo pensaba, una oportunidad de negocio tocó a su puerta.

Un día de trabajo cualquiera, un equipo de cirugía plástica se descompuso e iba a ser llevado a Estados Unidos para repararlo. Sin embargo, él se animó a hacerlo y el resultado fue exitoso.

Ese fue el inicio no planeado del camino que lo llevaría a abrir su propio negocio.

Unos 26 años después es uno de los principales proveedores de mobiliario (camas de hospitalización, vitrinas, armarios, piletas de lavado quirúrgico y otros) en hospitales de la Caja Costarricense de Seguro Social (CCSS).

Hoy lidera junto a su socio, Francisco Hidalgo, la compañía SMG Internacional. Esta mancuerna lleva 10 años de dotar al mercado de mobiliario para hospitales, también han entrado a competir en el sector industrial y alimenticio.

La empresa opera con 26 colaboradores, en un espacio de 4.000 metros cuadrados, en Dulce Nombre de Coronado. El negocio, afirman sus dueños, crece a un ritmo de entre 15% y 30% al año.

En Costa Rica, se han encargado de proveer mobiliario a los centros de salud modernizados por la Caja, como los hospitales de Alajuela y Heredia, así como las 15 salas de operaciones del Hospital San Juan de Dios, el área de lavandería del Calderón Guardia y de radioterapia, en el México.

Soto aseguró que, en el 2018, la empresa obtuvo entre el 70% y 75% de los contratos como proveedor de equipamiento de compañías constructoras que desarrollaron nuevas obras para la Caja.

Inclusive, exportan a Panamá (donde equiparon la Ciudad Médica y el Hospital General) y también han hecho negocios en Nicaragua (en el 2018, equiparon las nuevas etapas del Hospital Vivian Pelas, de capital privado) y El Salvador (una misión de negocios con Procomer hace años).

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El inicio de todo

Una sola reparación de un equipo médico bastó a Édgar Soto para que se le abrieran nuevas partes.

Tras ver su potencial, el hospital en el que trabajaba le ayudó con una beca para que estudiara Producción Metalmecánica en la Universidad de Costa Rica (UCR).

Años después, su padre –quien tenía un taller de metalurgia, dedicado a soldaduras y a la invención de máquinas – entra en agonía y en ese momento él decide fabricar equipos médicos junto con su esposa.

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Se trataba de una línea de negocio totalmente diferente a la de su padre, pero la maquinaria que él dejó al fallecer dio el empuje inicial.

El negocio se inicia con la fabricación de instrumentos requeridos en salas de operaciones, específicamente en las de cirugía plástica.

Posteriormente, se aventuró a fabricar mobiliario para las salas de operaciones, como vitrinas, bancos giratorios, mesas para anestesia, entre otros.

En el camino, por medio de su hermano y su esposa, conoce a Francisco Hidalgo, quien entonces era gerente regional de Microsoft, pero también se convierte en su asesor financiero.

Cada semana se reunían para ahondar en la salud financiera de la pequeña compañía, hasta que Francisco decide que es momento de incorporarse a la empresa formalmente e inclusive convertirse en socio.

Francisco adquiere el 50% de las acciones de la empresa y se convierte en socio.

Unos 10 años después de trabajar en conjunto, se han convertido en la mancuerna entre el know how del negocio y la estrategia financiera. “Somos, antes que socios, amigos. Esta frase ha prevalecido en el tiempo”, dijo Édgar.

Estrategia de negocio

Luego de aliarse, la empresa empezó a tomar cada vez más forma con una fuerza de ventas definida, personal con capacidad técnica y compra de maquinaria desde Estados Unidos.

La materia prima que utilizan la importan desde Brasil, pero se analiza la opción de China al tratarse de una oportunidad para abaratar costos con la misma calidad. “Es 25% más barato”.

Aunque el segmento privado sí los ha contratado en algunas ocasiones, su principal cliente directo o indirecto es la Caja.

Inicialmente no tenían el músculo financiero para comprar del material. Sin embargo, esto cambió desde hace varios años y ahora, con más capital, le venden de forma directa a la Caja (antes, mediante intermediarios).

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Hoy trabajan en varias vertientes. Una de ellas es la licitación en hospitales, las compras directas de mobiliario. La otra es por medio de compañías constructoras que firmaron proyectos de “llave en mano”, es decir, que desarrollarán obras nuevas para la Caja u otros, y necesitan un proveedor de mobiliario.

En el caso de las exportaciones, el mobiliario se exporta listo para ser instalado y ambos socios viajan para inspeccionar el proceso.

También han diversificado la oferta a nivel nacional y tienen clientes como Coca Cola y Pozuelo, a quienes diseñan o inventan máquinas para la modernización y optimización de procesos de producción.