EscucharLa publicidad y el marketing son disciplinas creativas. Encontrar soluciones creativas para ayudar a los clientes a vender sus productos y servicios es una forma divertida de ganarse la vida y si es emprendedor/a necesitará muchísima creatividad para realizar sus proyectos.
Hoy hablaremos sobre una poderosa lección sobre marketing que aprendí del reality show de televisión “El Aprendiz” muy probablemente lo conoce, es el programa donde Donald J Trump despide a los concursantes que no cumplen con sus expectativas.
Muy a menudo, a estos concursantes se les asignan tareas relacionadas con el marketing. Recordemos que el marketing es uno de los trabajos más importantes que tendrá en los negocios que decida iniciar. Si puede hacerlo bien, es muy probable que a su negocio le vaya bien. Si no puede comercializar y mercadear correctamente, su negocio estará en problemas.
En un episodio, la tarea consistía en crear un comercial de televisión para Dove. Se instruyó a los equipos para que presentaran un spot publicitario de 30 segundos para promocionar el producto. ¿El resultado?
¡Ambos equipos crearon basura! Supongo que algunos pueden argumentar que ciertamente fueron creativos y pensaron fuera de lo convencional, y ambos equipos trataron de justificar eso, pero al final, fracasaron miserablemente en su tarea número uno: ¡vender el producto!
Y eso es lo que creo que les sucede a muchos vendedores y emprendedores que intentan ser demasiado creativos. Pierden de vista el hecho de que su trabajo es vender un producto o servicio. Para hacerlo de manera efectiva, su marketing debe ser relevante y enfocado.
Muchas veces ocurre que está haciendo una presentación a un posible cliente para que compre su producto o tal vez a un inversionista para que le dé su dinero y al momento del cierre le entran los nervios y no encuentra la forma de cerrar.
Puede idear la mejor presentación de negocios, creativa e interesante pero si olvida que debe cerrar la venta y pedir el dinero que necesita, su creatividad ha sido en vano.
Ciertamente tenemos que ser creativos para captar la atención de nuestra audiencia. Después de todo, estamos tratando de atravesar un mar de dudas, preguntas y desconfianza que nuestra audiencia pueda tener sobre nuestro producto o sobre nosotros.
Desgraciadamente he notado que la mayoría de vendedores se esfuerzan más por entretener a su audiencia que en conectar con ella.
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Algunas veces me pregunto si los especialistas en marketing saben quién es su audiencia. Para lograr vender correctamente necesita conocer a su audiencia a la perfección.
Una de las mejores estrategias para conocer a su audiencia es crear un “Avatar”, este, es un personaje ficticio con todas las características de u prospecto.
Ejemplos
Para entender mejor esta idea haremos dos ejemplos:
Imagine que está desarrollando una aplicación móvil para ayudar a las personas a controlar su dieta, su peso y perseguir ciertos objetivos, ya sea aumento de masa muscular, pérdida de peso o simplemente mejorar su salud.
Antes de comenzar a escribir código debe saber quién es la persona idónea para descargar y usar su aplicación móvil.
Vamos a crear dos avatars.
- Persona con sobre peso, puede ser hombre o mujer, de entre 20 a 55 años, con acceso a un teléfono celular e internet, le preocupa su salud, pues sabe que su sobre peso le afecta y desea mejorar. Ha visto programas de televisión sobre la obesidad y entiende lo grave del problema que le agobia.
¿Cómo es su autoestima? ¿tiene esta persona el autoestima alta o baja? ¿se siente bien cuando se ve en el espejo o no? ¿se siente valorado/a en su grupo de amigos o familiares? ¿se siente seguro/a de si mismo? ¿porqué razón desea verse mejor? ¿quiere entrar a alguna competencia o quiere llamar la atención dentro de su círculo de amistades? ¿quiere impresionar a alguien?
¿Cómo son sus hábitos alimenticios?
Respondiendo a todas estas preguntas y obteniendo información sobre este avatar podemos conocer realmente sus pensamientos, deseos, objetivos, sueños e ilusiones.
Al conocer todos estos detalles podemos fácilmente idear estrategias de marketing y ventas que se relacionen con esos sueños, metas y pensamientos.
Al conocer a profundidad a nuestro Avatar podemos tocar esos puntos débiles que le agobian para ofrecer nuestro producto como solución a su problema o agobio.
Dos: Persona con buena condición física, puede ser hombre o mujer, de entre 20 a 55 años, con acceso a un teléfono celular e internet, le interesa muchísimo su salud, lee revistas sobre fitness, lee libros, ve videos motivacionales en youtube, ha leído biografías de grandes deportistas o fisicoculturistas, cuida su dieta, consume productos como batidos de proteína para aumentar su masa muscular.
Consume frutas, verduras, evita la comida chatarra. Hacer ejercicio es una parte muy importante de su día a día. Está en medio de todas las noticias relacionadas con deportes, fitness, competencias.
Puede que inclusive asista a eventos variados relacionados con el deporte. Su círculo de amigos es algo sumamente importante en su vida. Presume sus fotos en redes sociales. ¿cómo se siente con su cuerpo? ¿Tiene el autoestima alta? ¿Le gusta impresionar al sexo opuesto? ¿Utiliza su figura como forma de sentir superioridad?
Al responder todas estas preguntas de la misma forma que lo hicimos con el primer Avatar tenemos una idea clara sobre el tipo de cliente que compraría y utilizaría nuestra aplicación móvil.
Me parece sorprendente ver cómo muchos emprendedores desean obtener el éxito con su negocio o producto pero no conocen a sus clientes potenciales, nunca han hecho un Avatar sobre su cliente por ende no lo conocen.
Esto definitivamente entró en juego en el episodio de El Aprendiz, cuando ambos equipos mostraron a hombres usando Dove en sus comerciales nos damos cuenta de que realmente no conocen a su cliente pues, ¡no es muy difícil reconocer que este producto estaba diseñado para mujeres! ¡No deben de anunciarlo mostrando hombres!
Pero debido a que estaban tan concentrados en ser inteligentes y tratar de impresionar a Donald perdieron de vista este hecho muy básico. Los equipos cometieron el error de no conocer a su cliente potencial.
Para finalizar recomiendo: identifique y conozca a su audiencia y luego intente conectar con ellos y aumentar el nivel de seguridad y confianza que tienen en mente sobre su producto o servicio.
Si puede hacer esto, logrará vender su producto o conseguir el capital que necesita para su negocio.
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