Guillermo Constenla tilda de ‘sin sentido’ las restricciones impuestas al INS en el proyecto de ley que podría aprobar esta semana el Congreso.

Entrevista.

Guillermo Constenla Umaña

Presidente ejecutivo INS

Edad: 63 años. Profesión: Ingeniero Trayectoria: ministro de Obras Públicas y Transportes (1986-1990) y diputado (1998 y 2002).

‘Con los bueyes que tengamos, tendremos que arar’

 El jerarca critica que los diputados le impidieran al Instituto vender pólizas en el extranjero. Sin embargo, usará la figura de alianzas estratégicas contemplada en el proyecto de ley sobre seguros para penetrar el mercado centroamericano.

¿Cómo queda el INS con la reforma al proyecto de ley?

Esta reforma lo que hace es reducirle las facultades al Instituto de actuar en otros mercados.

¿Es un golpe para el INS?

Sí, porque rompe nuestro plan estratégico (de preparación para la apertura) que busca ampliar nuestra base de participación e incursionar en el mercado centroamericano. Las empresas no pueden pensar en reducirse, sino en multiplicar sus negocios, dirán: ‘Bueno, entonces, usted quiere verlo como un negocio’, ¡diay, sí! Si no lo veo como un negocio, cómo voy a ponerlo a producir (...) Son cosas sin sentido, pero bueno, lo que digan los señores de la Asamblea Legislativa, será con lo que debamos cargar, como yo digo: ‘Con los bueyes que tengamos, tendremos que arar’ para conseguir que el INS crezca, esa es nuestra intención.

¿Cuál puede ser el impacto de que el proyecto se apruebe con las restricciones que menciona?

Quiero ser optimista y nuestros planes son de crecimiento, aún cuando sigamos en el mercado nacional, y con algún grado de piedra en el camino para actuar en el extranjero. El proyecto deja una puerta abierta y nos dice que sí podemos hacer alianzas estratégicas, entonces, tendré que buscar un socio en Nicaragua, y hacer una alianza estratégica: ‘Gana vos tanto y yo tanto’, cuando podría ganarlo todo porque tengo el potencial humano y financiero.

“Tenemos fe que eso va a variar, por ahora, quedan opciones, como las alianzas estratégicas, y las vamos a usar, no nos vamos a quedar sentados aquí, vamos a hacer uso de esas opciones que contempla el proyecto, aunque tengamos que compartir absurdamente el negocio, con alguien por ahí. Además, estamos haciendo gestiones para mantener al máximo el mercado interno en manos de INS”.

¿Se puede? Porque van a mantener muchas de estas amarras.

Por supuesto, nosotros creemos que sí podemos competir.

¿Cuál será su receta?

Frugalidad en el gasto, atención al cliente para satisfacción completa del cliente, innovación en productos y una gran agresividad para vender nuestros productos.

¿Y tarifas bajas?

Buscar la fórmula para que las tarifas bajen, lo cual incluye reducción en el gasto (...) tengo toda la fe de que vamos a mantener al máximo la cuota de mercado, yo no descarto que vamos a perder algo.

¿Cuál es su estimación?

Yo me hice algunos números: supongamos que perdemos un 25% de los clientes de la cartera actual, pero mi cálculo era ir a Centroamérica y conseguir un 7% de ese mercado para quedar bien. Yo espero que no lleguemos a perder esa cuota de mercado (un 25%), sino que más bien lo que vengan a hacer los otros sea generar nuevos negocios de seguros y a atraer a nuevos clientes. Nosotros vamos a tratar de captar a nuevos clientes y de hacer algo en Centroamérica (con las alianzas estratégicas).

Más seguros de vida

¿Cómo ha funcionado la venta de seguros a través de los bancos con quienes tienen alianzas?

Es un esquema que está en marcha, y estoy seguro de que va a producir grandes resultados porque vamos a ampliar la capacidad de oferta del INS, es elemental, estos bancos tienen unas 600 agencias en todo el país, y estas agencias van a ser puntos de venta del INS.

“Con estas alianzas que hemos hecho queremos una gestión más agresiva en productos nuevos, una gestión más agresiva en seguros de vida. Si uno analiza las empresas internacionales, hay algunas que incluso venden más seguros de vida que seguros de daños, lo lógico es pensar en una proporción de un 50% a un 50%”.

¿Cómo está actualmente esa proporción en el INS?

Ahora, en un 85% (seguros de daños) a un 15% (seguros de vida). Imagínese que Nicaragua, sin ser peyorativo, solo como punto de comparación, en seguros de vida tiene un 33% y El Salvador tiene un 42% ¿cuál es la explicación de que aquí la proporción sea tan baja? Bueno, que en la calle hay $150 millones de seguros de vida y de servicios médicos que muchos ticos tienen contratados.

Con las internacionales...

Sí, internacionales, tenemos que ir a comernos ese mercado porque ya las casas internacionales están metidas en ese mercado porque el monopolio ha sido una falacia.

Mucha gente tiene esos seguros porque considera que los del INS no llenan sus expectativas

Bueno, habría que verlo, y ese es nuestro gran reto: ofrecerles un seguro tan atractivo que no sea necesario irse afuera a buscar esos seguros (...) hay que ir comerse el mercado de seguro de vida.

Nuevos productos

¿Cómo lo harán?

Para eso tenemos el Plan 300 que implica un esquema de trabajo con agentes propios (...) en determinando momento vamos a tener a 300 agentes vendiendo seguros de vida. Y vamos a innovar en los productos.

¿Qué tipo de productos?

Bueno los productos que la competencia está ofreciendo, mas aún, estamos pensando en hacer convenios con alguna empresa internacional muy fuerte en el tema vida para que nos transfiera toda la tecnología de la que podamos carecer ahora, incluso, podríamos hacer una compañía, con la nueva ley, que se llame: ‘INS Vida’. Hay mucho que hacer, pedimos que se estructurara un seguro popular de incendio para que hasta el señor del barrio más pobre pueda pagarlo (...) Uno de los sueños es usar Internet para la venta de seguros.

Dijo que el servicio es clave ¿han medido la imagen del INS?

Tenemos una encuesta interna en la cual un 45% dijo no estar satisfecho, pero un 55% dijo que sí, entonces, tenemos una buena base, pero hay que convencer a un 45%, y esa es la lucha más grande que tenemos nosotros (...) ese es el principal talón de Aquiles junto con informática.