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Mercadeo del TLC Juan Quirós Mercadólogo Ahora, el Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Centroamérica y EE. UU. es un producto que es necesario vender. Para el referendo nacional se aplican las mismas estrategias que para el mercadeo de cualquier producto o servicio; se combinan tanto estrategias masivas como selectivas. Las masivas se concentran en estrategias de comunicación, mientras que las selectivas en estrategias de venta. En este caso, tendremos un duopolio, dos competidores vendiendo, unos el “Sí” y otros el “No”. Si asumimos que la mayoría de clientes (ciudadanos) no conoce bien el producto (TLC), estos estarán indecisos sobre qué hacer. Consecuentemente, serán más susceptibles a la opinión de sus líderes, jefes, maestros, familiares, amigos, es decir, al correo de voz o mercadeo boca a boca. Esto es, la comunicación verbal entre las personas, aunque ahora también se consideran los diálogos por Internet en blogs , foros y chats , así como el correo electrónico y mensajes verbales por teléfono o de texto en celulares. Esta forma de comunicación tiene mucha credibilidad dependiendo de la fuente de la que proviene. La gente está más inclinada a creer el boca a boca que a maneras más formales de comunicación, cuando el que comunica no tiene un interés personal en el asunto. El reto mercadológico de atraer clientes es la estrategia de ventas más importante de una empresa; persuadirlos para que compren un producto que no conocen, muy técnico y difícil de explicar, requiere de una fuerza de ventas muy calificada, proactiva y motivada, que realice un mercadeo selectivo o personalización masiva en muy poco tiempo, con apoyo de comunicación masiva, tanto en medios electrónicos como impresos. Ambos bandos deben hacer una segmentación estratégica del mercado relevante (padrón electoral). El desafío es diseñar un mensaje de impacto.
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