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El especialista: Fuerzas de ventas Juan Quirós Sáenz Mercadólogo En el mercadeo selectivo la estimulación de la demanda la hacen los vendedores. Una fuerza de ventas calificada que ofrezca los productos o servicios, persuadiendo a los clientes para que los adquieran. Una fuerza o equipo de ventas sigue el ciclo de la dinámica organizacional de cualquier equipo humano. Su éxito se inicia con la constitución del equipo y el líder, en este caso el gerente de ventas. Este debe tener mentalidad ganadora, mantener la vista en los objetivos, ser motivador, comunicador asertivo y con la capacidad de seleccionar individuos calificados que reúnan el perfil requerido. Debe hacer evaluaciones para identificar los mejores vendedores, como el test IPV (inventario de personalidad de los vendedores). Constituido el equipo, hay roces y dificultades entre las diversas personalidades, forcejeos por clientes, territorios y apoyo. El gerente de ventas debe pensar en el equipo, necesita un claro liderazgo para establecer buenas comunicaciones, aceptación de las diversas personalidades y explicaciones claras de por qué las ventas se estructuraron de esa manera. Aceptadas las diferencias, viene la etapa de madurez, la fuerza de ventas, acepta y comprende las reglas del juego, el gerente promueve y estimula capacitaciones e incentivos monetarios, eventos y ceremonias. La fuerza de ventas empieza a ser productiva y a lograr las metas, con algunos altibajos. La madurez conduce al alto rendimiento, que puede durar meses o años y depende del liderazgo y estilo gerencial, requiere de nueva motivación y aspiraciones, excelente comunicación e inteligencia emocional en las relaciones interpersonales. Resultado: las metas se exceden consistentemente. El alto rendimiento conduce al agotamiento y a resultados decrecientes; algunos vendedores se funden y se van. El gerente debe entrar a proponer nuevos objetivos, nuevos incentivos e incluso nuevos miembros y el ciclo vuelve a empezar. juan.quiros@quirzu.com
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