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El especialista: Mercadeo bancario Juan Quirós Sáenz juan.quiros@quirzu.com Mercadólogo Uno de los sectores de la economía costarricense con mayor cobertura y penetración de mercado es el financiero. Allí, las fuerzas competitivas mantienen una intensa y agresiva rivalidad, que aumentará más, con la presencia de los megabancos. Sobrevivirán los que tengan la mayor eficiencia operacional, mejor tecnología y mejores estrategias para atraer y retener a los clientes, donde la comprensión del cliente, que no es trivial, cobra una importancia cada vez mayor, este es más conocedor y no valora tanto la tradición o el respaldo estatal. El mercado de personas requiere de sofisticadas estrategias de mercadeo relacional y de personalización masiva, servicio sorprendente, cobertura de proximidad y penetración del mercado. En forma proactiva algunas entidades financieras demuestran relativa agresividad en la comercialización de productos financieros para las personas, sobre todo en vivienda y consumo. Algunas abusan del mercadeo de ilusiones y de publicidad tipo supermercado. A su vez, el mercado de empresas requiere que los bancos salgan a proponer negocios; las estrategias de venta y atención personalizada con soluciones financieras a la medida, son las que responden mejor a un mundo globalizado de amplias relaciones internacionales, manejo multimoneda, tesorería e inversión internacional, créditos regionales y el comercio internacional. El precio (tasa de interés) de los bancos estatales es más bajo. El precio es siempre relativo, muchos están dispuestos a pagar más por una marca, más calidad, mejor servicio o más valor, y lo hacen encantados. Pregúntese: ¿Porque el 50% del crédito nacional a tasas más altas, lo tiene la banca privada? Los banqueros deben comprender que la satisfacción y lealtad del cliente es el principal objetivo, deben actuar audazmente para ser incomparables. Requieren mejorar sus propuestas de valor, el cliente buscará al que le de más, pero la magia está en que éste lo perciba.
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