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Negociar con China Una cultura milenaria, que juega con reglas diferentes a las nuestrasEnrique Margery B. enrique.margery@gmail.com Profesor China no es solo un mercado inmenso para Costa Rica, también es una cultura milenaria y llena de símbolos, donde se juega con reglas diferentes. Tres de ellas son clave: confianza mutua, simbolismo y opacidad. Confianza mutua. Los chinos ponen al grupo por encima del individuo, evitan hablar en primera persona y no les gusta ser diferenciados de un colectivo. Asimismo, buscan la armonía y el equilibrio, piensan a largo plazo, sienten que la competencia lleva al conflicto y prefieren una actitud pasiva a tomar la iniciativa (las actitudes agresivas son muy mal vistas). No importa cuántos e-mails y faxes haya enviado, usted no “existe” hasta no haber entablado una relación personal directa. La noción de red de contactos (guanxi ) impregna toda la vida en China, donde lo que vale no es qué se conozca, sino a quién y hay una dependencia vital de la red de conexiones personales, mucho más profunda y cargada de obligaciones que en la cultura occidental. Para hacer negocios en China, debe primero establecer una fuerte relación personal. Sin un clima de confianza, al punto de la amistad, es muy difícil concretar una operación con ellos. Por lo anterior, evite mostrarse ansioso, tratando de cerrar negocios por medio de e-mails, teléfono o viajes relámpago. El simbolismo es clave. Debemos prestar mucha atención a los detalles y las formalidades. Citemos cuatro, a modo de ejemplo: al recibir una tarjeta, debe tomarla con las dos manos y observarla por algunos segundos, un símbolo de respeto; si entra en un despacho o sala de reuniones y no tiene un sitio asignado, debe esperar a que le indiquen donde sentarse; use blanco y negro para su material de negocios y recuerde la gran significación de los colores (el papel blanco para envolver los regalos es poco prometedor: los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo); finalmente, si bien el inglés es el idioma internacional de los negocios, un gesto muy apreciado por los empresarios chinos es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. La opacidad. La noción de “cara” se refiere a la reputación o imagen pública de una persona. Para evitar “perder la cara”, en la cultura oriental se puede llegar a extremos; y hacer “perder la cara” a alguien puede llevar a un corte total de relaciones o represalias serias. Ejemplos típicos de “perder la cara” son mostrar ignorancia sobre un tema, reconocer errores abiertamente o llegar tarde a una reunión (la puntualidad es clave). Quedar mal es perder el respeto del otro, lo que ocasiona que la relación (y todo lo demás) se desplome. Por lo mismo, debemos formular preguntas simples y concretas, para evitar que la otra parte “pierda la cara” al tener que admitir que no comprende. Lo anterior produce una cultura de individuos enigmáticos, discretos (no dan información de más), protocolarios y puntuales. Donde las preguntas directas demuestran brusquedad y falta de respeto, y las negativas directas una falta de educación. En suma, una cultura en la que la cortesía es más importante que la franqueza: un “lo pensaremos” o “lo tomaremos en cuenta, aunque no puedo prometer nada” (dicho en un tono de voz suave, con una pronunciación nítida) es mejor que un “NO” definitivo y cargado de asertividad. Vale la pena tener presente la experiencia de México, que inició relaciones diplomáticas con China en 1972, y cuyos Gobiernos estatales envían estudiantes a China por dos semestres, donde aprenden el mandarín y a hacer negocios al estilo oriental. El proyecto piloto empezó con el gobierno de Michoacán, que logró introducir el aguacate mexicano al país asiático, dentro de una iniciativa cuya fórmula es “conquistar al gigante desde dentro”. Sirvan estas pinceladas para recordarnos que, cuando negociamos con otra cultura, debemos mostrar respeto y tolerancia, no asumir que ellos piensan igual que nosotros y, sobre todo, ir en actitud de aprendizaje.
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