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El especialista: Las ventas en equilibrio Juan Ricardo Wong Ruiz Decano Ulacit La ciencia de las ventas está en planificar y en el control de la información. Los procesos de preventa, venta y posventa no generarán resultados exitosos si la empresa desconoce sus niveles mínimos, aceptables y óptimos de ventas. La teoría financiera y económica argumenta que la razón esencial de un grupo empresarial recae en la capacidad de generar eficiencia económica superior a un 100%, producto de una buena gestión entre lo que se vende y se compra. Aunada a esta teoría está un principio de mercado muy importante: "no se puede vender más de lo que el mercado demanda". Si juntamos ambos principios, el financiero y el de mercado, se podría concluir que la planificación y el control en la gestión de ventas se inicia desde el conocimiento del punto de equilibrio, posición financiera en que las ventas son iguales a los costos. Con esta información se evitarían decisiones erróneas, que van desde la oferta de descuentos o promociones sin haber cubierto los costos fijos, hasta la urgencia de vender lo que se compró sin análisis y planificación. El punto de equilibrio es una herramienta útil para el área de ventas, siempre y cuando la información de la estructura real de costos sea manejada por todos los colaboradores de la organización. La diferencia entre el nivel mínimo y óptimo de ventas garantiza la obtención de los niveles deseados de utilidades y, por ende, permite formular una estrategia acorde a las metas definidas. Uno de los parámetros para definir el punto de equilibrio es el de los costos fijos. Las pérdidas registradas en un período no pueden correlacionarse con una mala gestión de ventas, sino por la falta de cobertura de los costos fijos. Por lo tanto, la planificación de las ventas debe considerar, primero, el plan para alcanzar el nivel de equilibrio; y segundo, la forma de lograr las utilidades deseadas. Quienes aún piensan que el éxito está en el producto o en un buen servicio, incorporen también una buena planificación para el 2006.
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