Empresas aplican estrategias para captar otros clientes y mejorar servicios

Por: Marvin Barquero 16 marzo, 2015

Las empresas distribuidoras de maquinaria de construcción o agrícola sortean un panorama difícil ante la caída en los proyectos de obra pública y los problemas en la producción.

Así lo consideran las compañías Maquinaria y Tractores de Costa Rica (Matra), que ofrece servicios para la construcción, como tractores, camiones y vagonetas, y Saturnia, especializada en tractores agrícolas.

En tanto, Agromec consideró el mercado estable pues tiene una cartera de clientes fija, la cual sostiene mediante un servicio “con personal altamente capacitado”.

Mediante algunos ajustes internos, las empresas lograron evadirse de la crisis y ahora cifran su esperanza en una reactivación de la economía interna.

Ese despegue será posible si el Gobierno logra poner en marcha varios proyectos de infraestructura pública pendientes. Entre ellos están la ampliación de la carretera a que conecta San José con Limón, el muelle de APM Terminals en Moín y la nueva carretera a San Carlos.

Matra vende ahora no solo equipo para grandes empresas, sino para medianas y pequeñas. Eso le permitió crecer a dos dígitos. Orlando Hernández e Irvin Solano pasaron vista a la maquinaria. | JOHN DURÁN
Matra vende ahora no solo equipo para grandes empresas, sino para medianas y pequeñas. Eso le permitió crecer a dos dígitos. Orlando Hernández e Irvin Solano pasaron vista a la maquinaria. | JOHN DURÁN

Medidas. Alonso Bogantes, gerente general de Matra, explicó que su principal estrategia fue captar el mercado de pequeños y medianos empresarios, sin descuidar el de grandes empresas.

Recordó que esa estrategia nació forzadamente pues el país experimentó una caída fuerte en la construcción de infraestructura, y parte de sus principales clientes salieron de Costa Rica a realizar proyectos con otras naciones.

En el 2008, dijo, Costa Rica importó 1.300 máquinas para labores de construcción. En el 2014 fueron solo 290.

El plan de Matra incluyó dar servicio especializado y cercano a los nuevos clientes, lo cual llevó a abrir varias sucursales en diferentes regiones de Costa Rica.

La empresa tiene ocho sucursales en Santa Ana, Cartago, Pérez Zeledón, Guápiles, Orotina, Liberia, San Carlos y Naranjo. De esa manera, está más cerca de los clientes y les presta servicio con mucha rapidez, dijo Bogantes.

Además, abrió un call center , en el cual laboran permanentemente 12 personas para una mejor atención a los clientes.

Giancarlo Sansonetti, gerente de ventas de Saturnia, afirmó que el mercado no está en crecimiento y que no hay grandes inversiones en proyectos agrícolas.

“Para el futuro –agregó– la perspectiva no es la mejor. Se cree que va a la baja. Muchos productores están saliendo del negocio, los pequeños agricultores no logran sostenerse por los altos costos de producción ( insumos, cargas sociales, tramitomanía, etcétera) y bajos precios”, dijo.

En Costa Rica, en el año 2011 se importaron 553 tractores agrícolas, pero en el año 2014 fueron 466, explicó.

Saturnia se ha dedicado al sector agrícola para dar un mejor servicio a los clientes.

Jaime Gurdián Moreno, presidente de Agrosuperior y gerente de la división Agromec, detalló que el secreto es tener un personal altamente capacitado y con enfoque en el servicio al cliente.

Gurdián Moreno agregó que sus empresas también mantienen una clientela selecta y un enfoque que permite atender rápidamente las necesidades.