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Cómo construir acuerdos

Actualizado el 10 de febrero de 2014 a las 12:00 am

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Cómo construir acuerdos

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Álvaro Cedeño, economista.
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Álvaro Cedeño, economista.

Cuanto más discutimos, más nos vamos aferrando a nuestro estandarte.

Nos atrincheramos para seguir disparando al contendiente y hacernos invulnerables a sus argumentos.

Prefiero la reflexión constructiva.

Ejemplo: el empresario se niega a elevar los salarios en un módico porcentaje. Se aferra a la posición de bajar los costos, sin darse cuenta de que su verdadero interés es elevar las ganancias. Los trabajadores sostienen la posición de elevar los salarios sin darse cuenta de que su verdadero interés es elevar el ingreso.

El así llamado Método Harvard de Resolución de Conflictos, muy asociado desde sus inicios a Roger Fisher, propone que lo primero que se ve en un conflicto, es la posición de los contendientes.

La posición , en su radicalidad, a veces hace tambalear la esperanza de que se pueda llegar a un acuerdo . La posición tiene raíces.

Una persona racional llega a una determinada posición básicamente porque tiene unos intereses que quiere defender. La posibilidad de un acuerdo no está en las posiciones . Está en la exploración creativa de los intereses .

Es más probable llegar a un acuerdo , intentando satisfacer los intereses de las partes, que intentando conciliar las posiciones en conflicto.

Los trabajadores podrían ofrecer aumentar la productividad y tener una participación en ello. Al patrono eso le conviene. Ambas partes, puestas a halar una cuerda que en un extremo dice “más salarios” y en el otro “menos salarios”, nunca se pondrán de acuerdo . Pero ambos coincidirían en llegar a un acuerdo que contuviera “más productividad” y “participación laboral en la reducción de costos”. Y esto satisface los intereses de ambas partes.

La negociación implica que se quiera llegar a un acuerdo . Eso lleva al esfuerzo por entender los intereses de la otra parte.

Luego, cada parte ha de hacer el ejercicio de inventar cómo satisfacer los intereses de la otra. No es sencillo, pero es una técnica que podría romper la parálisis, en hogares, empresas, congresos y países.

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