Archivo

Este publicista y gurú del mercadeo propone saltarse al intermediario y darle a la mente lo que en realidad quiere.Combinando la ciencia y la publicidad, Klaric promueve que las empresas adopten estrategias de neuromercadeo que influyan y estimulen la mente al momento de tomar una decisión de compra. El publicista concedió una entrevista a

Neuromercadeo: ‘Venderle a la mente, no a la gente’

Actualizado el 01 de mayo de 2013 a las 12:00 am

Este publicista y gurú del mercadeo propone saltarse al intermediario y darle a la mente lo que en realidad quiere.Combinando la ciencia y la publicidad, Klaric promueve que las empresas adopten estrategias de neuromercadeo que influyan y estimulen la mente al momento de tomar una decisión de compra. El publicista concedió una entrevista a La Nación sobre este tema.

Jurgen Klaric, gurú de neuromercadeo

Archivo

Neuromercadeo: ‘Venderle a la mente, no a la gente’

Rellene los campos para enviar el contenido por correo electrónico.

                 | EYLEEN VARGAS
ampliar
| EYLEEN VARGAS

A la hora de hacer las compras de la casa, tal vez pensará que su decisión entre esta o aquella marca se basa en razones puramente lógicas. Pero mucho antes de tomar el producto elegido, su subconsciente ya escogió por usted.

Esta es la premisa que el publicista y gurú del mercadeo Jurgen Klaric vino a explicar y a aplicar en el país.

El exponente del neuromercadeo asegura que analizar cómo actúa el cerebro ante una decisión de compra hará que las compañías vendan más y mejor.

Al respecto, Klaric concedió una entrevista a La Nación . El siguiente es un extracto de esta:

¿En qué se diferencia el neuromercadeo del mercadeo tradicional?

El mercadeo tradicional le pregunta a la gente qué quiere, nosotros no le preguntamos a la gente qué quiere.

”Simplemente, estudiamos los estímulos desde la mente humana. Dejamos de preguntarles para entenderlos a través de lo que no dicen pero sí hacen”.

¿Cuán biológico es el acto de comprar?

Creo que comprar no tanto, pero recolectar sí es sumamente biológico, acumular sí es biológico. Hasta las hormigas recolectan.

“Desde siempre acumulamos alimentos y bienes, pero con el tiempo se pasó de acumular para sobrevivir en el ámbito físico, humano, a hacerlo desde la supervivencia psicológica o social”.

La ciencia de la compra. Para sus estudios de neuromercadeo, Klaric utiliza técnicas psicológicas y antropológicas que explican por qué se decide comprar o no un producto.

Estas técnicas generan información que le permiten saber cómo estimular mejor las partes racional, emotiva e instintiva de una persona.

Alrededor del mundo, los estudios de neuromercadeo se hacen con herramientas tecnológicas que analizan e interpretan la respuesta del cerebro a determinados estímulos, ya sean olores, imágenes o sonidos.

A través de la medición de ondas cerebrales, el pulso y la respiración, hasta el seguimiento de los movimientos oculares, se puede saber cómo y por qué el cerebro decide subconscientemente si se compra algo o no.

¿Cuáles aspectos neurológicos se toman en cuenta en una estrategia de neuromercadeo?

Que los hombres y las mujeres compramos diferente. Dentro de un grupo de mujeres, por ejemplo, hay dos tipos diferentes: la supermujer y la supermamá. Desde que son mamás, las mujeres piensan, sienten y compran diferente.

PUBLICIDAD

”Otro ejemplo: la gente mayor de 65 años, de ambos géneros, por primera vez tienen los mismos miedos y comparten mucho en común, a pesar de que a lo largo de la vida nunca fueron parecidos”.

Diferencias mentales. El neuromercadeo puede aplicarse a cualquier aspecto del producto: desde su forma y color, hasta el anuncio que aparece en una valla publicitaria o en la televisión.

¿Sabe por qué las botellas de refresco suelen tener formas curvas? ¿O por qué los carros cuadrados nos parecen toscos y poco atractivos? Es porque el cerebro prefiere las formas orgánicas que se encuentran en la naturaleza y se incomoda con las líneas rectas y los ángulos de 90 grados.

Otro ejemplo: un anuncio de zapatos dirigido a mujeres sería más efectivo si tuviera más elementos gráficos, pues poseen una visión más panorámica.

Los hombres, por el contrario, responden mejor a la sencillez en el diseño, pues su visión suele enfocarse más.

¿Cómo funciona el cerebro a la hora de comprar?

Antes de comprar, al cerebro se le debe llamar la atención, luego crearle una emoción positiva.

”Ese estímulo debe hacer que uno sienta que el producto le va a servir para algo en la vida, sea para conseguir novia, sentirse más interesante, ¡lo que sea!”.

¿Qué aspecto del producto realmente pesa más para el consumidor en la decisión de compra?

Lo que más pesa en el proceso de decisión de compra cuánto me puede servir el producto para sobrevivir. La empresa que sepa cuál es la metáfora de supervivencia más importante que tiene el ser humano, genera esa metáfora y la suelta a través de la marca. La que no lo sabe se va a quedar atrás.

Al influir tanto en la mente del consumidor, ¿se podría estar invadiendo su privacidad?

La gente que participa en los estudios sabe perfectamente lo que vamos a hacer.

”La gente no es bruta, más bien le encanta ser estudiada. Tenemos gente que iría a todos los estudios gratis. La gente no tiene problema con eso. Les decimos y firman un documento de aceptación”.

¿Cuán específicos son los estudios del neuromercadeo?

PUBLICIDAD

Podemos llegar a niveles tan específicos que, en un comercial de televisión, te puedo decir exactamente cuál es el segundo que más influye en el proceso de compra. Se puede llegar a una especificación absoluta.

  • Comparta este artículo
Archivo

Neuromercadeo: ‘Venderle a la mente, no a la gente’

Rellene los campos para enviar el contenido por correo electrónico.

Ver comentarios
Regresar a la nota