La sabiduría popular dice que el que se enoja pierde, pero en la mesa de negociaciones puede que ese conocimiento colectivo esté equivocado: todo depende del origen cultural de con quién se negocia.
Así, si su intención es lograr una transacción con una persona de cultura occidental, mostrar enojo puede ser su as bajo la manga para llegar a un acuerdo ventajoso. Sin embargo, si el individuo con el que está negociando es de cultura asiática ese enojo puede ponerlo en desventaja y hasta ponerle fin a las conversaciones.
¿Por qué ocurre esto? Simplemente porque las personas de distintas culturas reaccionan diferente a la expresión del enojo en las negociaciones. Esa es la conclusión de un estudio hecho en el campus de la Universidad de Berkeley, en California, EE.UU.
Hajo Adam, investigador del Instituto de Administración de Empresas Insead, en Francia, es el responsable del hallazgo que se originó en una simple observación que realizó en su academia donde confluyen personas de distintas partes del mundo. Él notó como la reacción al enojo varía de persona a persona y se cuestionó si eso se debía al bagaje cultural de cada uno.
Junto a Aiwa Shirako, de la Universidad de Berkeley, ideó un sencillo experimento: poner a estudiantes a negociar la venta de un paquete de telefonía celular a través de una computadora. A los voluntarios se les dijo que estaban conversando con otra persona, pero en realidad estaban negociando con un software.
En algunos casos, la computadora le informaba a la persona que estaba molesta por el acuerdo, en otros, no manifestaba sus emociones. Los estudiantes occidentales otorgaron mayores concesiones a los “clientes” enojados, mientras que los asiáticos dieron menos.
El estudio, publicado en la revista Psychological Science, muestra que el enojo puede ser una estrategia de negociación, pero solo cuando se dialoga con personas de cultura occidental.
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