Con programas preferenciales, productos exclusivos y menos filas para hacer trámites, varios bancos luchan por atraer a más clientes de altos ingresos.
BP Global (del Banco Popular), HSBC Premier y Citi Gold son ejemplos de este giro del negocio, que tradicionalmente han desarrollados bancos más pequeños.
El público meta son empresarios, directores, gerentes y profesionales con alto poder adquisitivo que requieren administrar sus patrimonios, resaltó Edgar Brealey, Gerente de HSBC Premier.
Ese nicho de mercado es atractivo porque demanda inversiones y servicios en el extranjero, los cuales generan alta rentabilidad por comisiones a los bancos.
Para recibir los servicios preferenciales, el cliente debe poseer inversiones desde los $100.000, o la capacidad de hacerlas crecer hasta ese monto.
Si cumple con el perfil, y el banco lo invita a formar parte de su programa, el usuario tiene acceso a un grupo de asesores que le proveerán de manera personalizada los servicios financieros que requiera: desde estados de cuenta, hasta ayuda con negocios en el extranjero.
Como valor agregado, los bancos ofrecen, acceso a tarjetas de crédito exclusivas y productos diseñados a la medida del cliente.
“Incluso tenemos un ciclo de charlas de actualización económica, impartidas por connotados expertos en la materia”, explicó Víctor Rodríguez, director de banca de personas del Banco Popular.
Otras entidades dan atención individualizada en sucursales ubicadas en zonas estratégicas para los negocios como Curridabat, Rohrmoser, Escazú y Santa Ana.
Experiencia. Por más de una década, los bancos pequeños han participado en ese segmento de negocio que busca satisfacer las necesidades de clientes de altos ingresos.
Esas entidades se han dedicado a brindar atención individualizada a sus usuarios como alternativa a la banca masiva.
“No es un asunto de tasas de interés, los clientes nos prefieren por el servicio que brindamos y la confianza que tienen en nosotros”, comentó Hairo Rodríguez, gerente general de Banco Cathay.
Ese banco ha reforzado su imagen en los últimos meses, comenzando con el traslado de sus oficinas centrales de Pavas a San Pedro de Montes de Oca y la apertura de más sucursales, la última en Alajuela.
Álvaro Saborío,vicepresidente de Corporación BCT, explicó que la proliferación de programas dirigidos a las personas más adineradas es una consecuencia ligada al crecimiento que ese sector ha tenido dentro de la población.
“En los últimos 20 años, se han incrementado significativamente los patrimonios de las personas”, comentó Saborío.
“Mientras se mantenga el enfoque en cada nicho con el adecuado abanico de productos, hay mercado para todos”, agregó.
Por su parte, Rodríguez señaló que el interés por este tipo de usuario está ligado a la rentabilidad que generan las operaciones que realizan en los bancos.
Estrategia diferente. Otras entidades, como el Banco de Costa Rica (BCR), descartan entrar en la pugna por este perfil de clientes, y prefieren segmentar la población según la actividad que realicen o de acuerdo a su edad.
“El tamaño de la billetera cambia, hoy puede estar gruesa y mañana vacía”, dijo Luis Carlos Delgado, presidente del BCR, quién asegura que prefiere concentrarse en sus clientes más jóvenes.